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FOOD & WINE Marketing e Commerciale in pillole – 002 Estero

FOOD & WINE Marketing e Commerciale in pillole

I SOLDI vengono dall’ESTERO: UE, soprattutto Germania ed Inghilterra, USA… se siete micro e piccole, ma anche medie (che in Italia ha un significato alterato rispetto al resto del mondo…) lasciate perdere la Cina ed anche la Russia… altre grandi ILLUSIONI.Ormai quante volte l’avete sentito dire dai magnifici guru del marketing web e non: primo mito dei miti da quando la Cina si è aperta al mercato…. vendete una bottiglia di vino all’anno ad ogni cinese e vi arricchite tutti… mah…
Altra stupidaggine molto diffusa, forse più a livello immobiliare che a livello di prodotti enogastronomici, “c’è un vero esercito di miliardari russi che si strappano i capelli per i prodotti italiani, che vengono in Italia con valigie di soldi, sia in vacanza che a comprarsi l’intera azienda agricola…” ma dai, ma messa così non vi suona ridicolo?…

Parliamo di cose serie: Cina e Russia sono , per motivi diversissimi che approfondirò in lezioni dedicate a questi specifici mercati, mercati “acerbi” che necessitano di investimenti congrui e daranno risultati a lungo termine, quindi lasciate che facciano i grossi.

Giusto per darvi intanto un’idea vaghissima e generalizzata e semplificata all’estremo…

Cina: enorme problema culturale di abbinamento alla loro cucina di cui vanno orgogliosissimi, quindi consumo food e wine esteri praticamente solo a ristorante e non in casa, quindi quasi esclusivamente nei grandi centri urbani (che contano comunque di solito decine di milioni di abitanti) e da parte di una tuttora percentualmente ridotta élite cultural-finanziaria che può e vuole permettersi certe cose, quindi un mercato “lusso” e non “food”… questo comporta anche il reperimento e la gestione di partner distributivi cinesi capaci di essere presenti in questa realtà geografica assai complessa per la distribuzione a macchia di leopardo della popolazione e per le immense distanze, così come di partner digitali, da Alibaba in avanti, tutti con spalle finanziarie possenti che dialogano difficilmente con produttori dai numeri “italiani”…

Russia: mercato ampiamente aperto e testato ormai da tempo, purtroppo caratterizzato da una tassazione sui prodotti di importazione (soprattutto alcolici) che risente delle volubili alleanze e giochi di potere prima politici che commerciali, anche qui comunque un mercato “lusso” influenzato ancora molto dalle tendenze culturali della maggior parte della popolazione che tende a farsi un conto di “quanto mi ubriaco con un Rublo” e che vede il cibo italiano come un prodotto modaiolo e non come semplice alimentare… il tutto porta non fare poi grandi numeri… specie se vi si aggiunge che anche questi miticissimi miliardari dalle fortune di dubbia provenienza non è che siano milioni…

Insomma, come la solito, crediamo poco alle chiacchiere e analizziamo i NUMERI.

Torniamo a bomba ai veri mercati possibili per micro e piccole imprese alimentari e e vinicole… sono quelli tradizionali, sono quelli dove magari vendete qualcosa da anni, ma dove non avete uno straccio di contratto, dove non sapete su cosa e come comunicare e fare leva: Germania in testa, poi tutti i paesi europei, dove è facile spedire e da cui è facile arrivare, Inghilterra (fregandosene della Brexit o meno…), quindi gli USA perché sono il mercato per definizione grande in numeri sull’Italian Food & Wine & Incoming e con procedure commerciali ampiamente stabilizzate, conosciute e collaudate (avete le certificazioni FDA, magari una sede legale in USA, ecc… vero?).

Proprio per questi mercati tradizionali siamo in piena rivoluzione del modo di proporre i prodotti enogastronomici italiani. I grandi sono stati un po’ a guardare e hanno lasciato ampi spazi, nel senso di nicchie, poco presidiati, confidenti del fatto che per i micro e piccoli fosse impossibile infilarcisi per carenze finanziarie e culturali… grazie a Dio invece, se gli investimenti, per forza di cose ridotti, ridottissimi, sono inseriti in un grande programma di ristrutturazione “culturale” dell’azienda, nel senso che la stessa si mette in grado di sfruttare le possibilità offerte dalla comunicazione marketing e commerciale digitale, c’è possibilità di successo ci sono eccome!

Di nuovo, a costo zero o quasi non si fa niente. Occorre investire danaro, praticamente come prima, ed occorre investire tanto ma tanto tempo uomo, in formazione e poi in giornaliera comunicazione secondo le modalità imposte dallo standard mondiale.

Germania (e Austria) hanno una lunga tradizione di riviste cartacee (ora anche digitali) ad argomento Food & Wine (e turismo, specie enogastronomico…), da sempre con un focus particolare per tutto quanto “Italiano”. Le Generazioni dei Millenials e dei Centennials in questi paesi sono cresciuti in un ambiente culturale con basi tradizionali, ma assolutamente aperto verso le nuove tecnologie… comunicare nel modo giusto quindi dei prodotti tutto sommato tradizionali come Food & Wine secondo i paradigmi del digitale è la chiave per acquisirli come consumatori. Gli stessi operatori professionali in questi paesi hanno ampiamente aderito alle modalità di uso dei mezzi commerciali digitali e alla loro velocità. Occhio quindi che se vi azzardate a nominare il fax o a non essere adeguatamente presenti su Instagram vi siete giocati l’importatore.

L’Inghilterra, Londra in testa, è il centro dei grandi affari europei e di buona parte di quelli mondiali. Quindi mercato privilegiato per il Food & Wine di gamma alta, Premium e Superpremium. Da sempre punta di diamante di tendenze culturali e tecnologiche e malata di Italian Style: praticamente il mercato perfetto per chi sa adattarsi e sfruttare tutti i canali digitali. anche qui troviamo una tradizione di riviste specializzate, cui ora si affiancano i sistemi social. I professionisti del settore ancora usano molto Facebook, considerato invece dalle generazioni di consumatori emergenti “roba da vecchi”. Qui le sinergie con operatori professionali del marketing e comunicazione dei settori Fashion e Lusso, sono possibili e direi necessarie, soprattutto considerando che gli opinion leader sono diventati tutti o quasi dei personaggi digitali, per i quali proprio il senso di “rete”, anche di relazioni, ha un alto valore.

USA. Qui da sempre il Food & Wine italiano fa numeri seri, come tutto il Made in Italy del resto. C’è una legislazione che seppur complessa è precisa e là fuori è pieno di operatori professionali in grado di supportarvi efficacemente. Certo si devono fare i conti con una logistica distributiva complessa e con una concorrenza spietata. Però qui la padronanza dei mezzi digitali e la capacità di proposta e reazione in tempo reale, oltre alla professionalità assoluta nel supporto marketing fa davvero la differenza. Lo STORYTELLING fa la differenza. Il bello è che i clienti finali sono quelli che cercano “Under the Tuscan Sun” e “La Dolce Vita”, il brutto è che i professionisti vogliono numeri di produzione e un immenso supporto marketing digitale.

Queste poche righe sui mercati esteri vogliono solo farvi aprire gli occhi su quello che vi sta succedendo attorno.
Farvi percepire in pillole le problematiche e le opportunità.

Per entrare nel dettaglio e nel pratico occorre che la singola impresa si rivolga intanto all’ICE, per analisi di mercato super partes e a prezzo abbordabile, oltre che per iniziative marketing nel mondo fisico, tuttora indispensabili.

Occorre anche, anzi, soprattutto, che vi rivolgiate ad un qualificato professionista del marketing Food & Wine, digitale e non… ora, io sono di certo uno di questi e vi sono numerosi colleghi altrettanto qualificati, purtroppo siamo immersi in una pletora di sedicenti professionisti, maghi e guru, per cui al produttore di vini toscani o a quello di prosciutti friulani risulterà assai difficile se non impossibile distinguere a chi affidarsi con fiducia.

Dedicherò un articolo tra poco proprio a questo. Intanto un buon consiglio sarebbe non affidarsi completamente a gente “solo digitale”, ma a qualcuno che vendeva nel settore anche nel mondo fisico (io ho venduto, tramite eventi e fiere, adeguatamente supportati dal digitale, qualcosa come un milione e mezzo di bottiglie all’anno…).
Affidatevi a qualcuno che sa quali sono le capitali dell’Ucraina e del Texas, affidatevi a qualcuno che sa da dove scaricare la documentazione FDA, affidatevi a qualcuno che sa chi è Chiara Ferragni, affidatevi a qualcuno che conosce gli Incoterms, affidatevi a qualcuno che sa riconoscere se il sito fatto dalla web agency è in WordPress o in Joomla… affidatevi insomma ad un SERIO TRADIZIONALISTA DIGITALE… ci sono, pochi, ma ci sono.

About the author

Marco "Doctor Tuscany" Tenerini

Professionista consulente Marketing Food & Wine anni prima di Facebook, coniugo marketing digitale e tecniche tradizionali. Da Export Manager ho venduto 1.500.000 bottiglie all'anno e visitato 36 paesi. Oggi aiuto le aziende alimentari e vinicole nel web marketing e nella comunicazione commerciale. Creatore del primo sistema di e-commerce Food in Italia, vincitore del Golden Triangle per i migliori siti food. Ho insegnato in Università e Scuole Superiori e scritto il libro "Guida al corretto Business in rete per le imprese" (Ed. Adiconsum). Storyteller in "Storie di Piatti" (Ed. Regione Toscana) per EXPO 2015. Esperto di cucina, vini, fotografia del Food e paladino del made in Tuscany. Marketing emozionale e concretezza commerciale: da Stilista di Moda, porto nella consulenza fantasia, passione e sguardo al futuro… da Tenente dei Carabinieri, organizzazione, senso etico, serietà... e la cravatta!